10 правил влияния
|
|
Люди живут не просто в обществе, а если говорить более конкретно и точно, в сообществе. И получается, что они постоянно окружены себе подобными, находятся в непрерывном человеческом поле. Что такое «влияние»? Самый главный вопрос!
Ответ на него подразумевает следующее. «Влиять» - значит своими поступками, своими действиями, своим поведением блокировать, направлять, видоизменять, даже деформировать, переориентировать или пресекать чужой, неприемлемый для нас узор общения. Влиять - это перекраивать, перелицовывать, перерисовывать противодействующий нашим устремлениям злой или недобрый коммуникационный рисунок.
Как влиять на людей: 10 правил
1. Правило «Четырех раз»
Восстановление прерванных эмоциональных контактов с детьми возможно не более четырех раз, после чего ребенок перестает стремиться к ним. Его не погладили, на него без причины крикнули, ударили, остались к нему равнодушны…
2. Правило «Щадящей критики»
Жесткая лобовая критика, задевая ядро личности, способствует активизации защиты. Поэтому следует щадить самолюбие собеседника и стараться ориентироваться на примерно такие формулировки:
«На вашем месте я бы, несомненно, поступил так же, если бы располагал теми же сведениями. Но, к сожалению, вы не полностью или не совсем точно информированы».
3. Принцип «Вложения ожидания»
«Если мы принимаем людей такими, какие они есть, мы делаем их хуже. Если же мы относимся к ним так, как будто они таковы, какими им следует быть, мы помогаем им стать такими, какими они в состоянии стать» (И.В.Гете).
При изучении работы школьных учителей оказалось, что когда они много ожидают от своих учеников, то уже одного этого достаточно, чтобы вызвать рост коэффициента интеллекта IQ в среднем на 25 пунктов.
В биографии знаменитых людей часто обнаруживаются моменты, когда поддерживающая вера окружающих в их большое и даже великое предназначение подарила миру, к примеру, прекрасного певца или замечательного писателя.
Д.Карнеги пишет:
«Полвека назад один десятилетний мальчик работал на фабрике в Неаполе. Он страстно хотел стать певцом, но его первый учитель охладил его. «Ты не можешь петь, - заявил он. – У тебя совсем нет голоса. Он звучит как ветер в оконных ставнях».
Однако мать мальчика – простая бедная крестьянка – обняла его и ободрила. «Я знаю, что ты можешь петь, - сказала она. – Я уже замечаю твои успехи». Эта похвала и поддержка матери изменили жизнь мальчика. Возможно, вы слышали о нем. Его звали Энрико Карузо».
«Много лет назад молодой человек, живший в Лондоне, стремился стать писателем. У него было столь мало уверенности в своей способности писать, что из боязни быть высмеянным он послал свою первую рукопись по почте глубокой ночью, тайком выскользнув из дома. Все его рассказы неизменно отклонялись редакциями.
Наконец наступил великий день – один из них был принят. Правда, ему не заплатили за него ни шиллинга, но один редактор похвалил его. Один редактор выразил ему свое одобрение. Он был настолько возбужден, что бесцельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.
Похвала и признание, ставшие следствием того, что какой-то из его рассказов попал в печать, изменили его судьбу, ибо, не случись того, он, возможно, провел бы всю свою жизнь, работая на кишевших крысами фабриках. Возможно, вы тоже слышали об этом молодом человеке. Его звали Чарльз Диккенс».
4. Принцип «Крокодила»
Известный английский физик Э.Резерфорд высоко ценил в учениках самостоятельность мышления, инициативу и делал все возможное для того, чтобы выявить у человека его индивидуальность.
П.Л.Капица так описывал положение дел в лаборатории Резерфорда:
«Тут часто делают работы, которые так нелепы по своему замыслу. Когда я узнавал, почему они затеяны, то оказывалось, что это просто замыслы молодых людей. А Крокодил («Крокодил» - шутливое кулуарное прозвище Резерфорда) так ценит, чтобы человек проявил себя, что не только позволяет работать на свои темы, но еще и подбадривает и старается вложить смысл в эти подчас нелепые затеи».
Однажды Резерфорду сказали, что один из его учеников работает над безнадежной задачей и напрасно тратит время и деньги.
«Я знаю, - ответил Резерфорд, - что он работает над безнадежной проблемой, но зато эта проблема его собственная, и если работа у него не выйдет, то она научит его самостоятельно мыслить и приведет к другой задаче, которая уже будет иметь решение».
5. Принцип «Превращения врагов в друзей»
Эльберт Хаббард был одним из наиболее оригинальных умов, произведения которого когда-либо возбуждали всеобщий интерес, а его язвительные суждения часто вызывали бурю негодования. Но Хаббард обладал редким умением обращаться с людьми.
Например, когда какой-нибудь возмущенный читатель писал ему, что категорически не согласен с такими-то и такими-то его статьями и в заключение обзывал Хаббарда и так, и эдак, Хаббард невозмутимо писал ему в ответ что-нибудь вроде:
«Поразмыслив над этим, я почувствовал, что сам не вполне согласен со своими высказанными ранее суждениями. Отнюдь не все то, что я писал вчера, нравится мне сегодня. Мне было весьма полезно и приятно узнать вашу точку зрения по этому вопросу. В следующий раз, когда вы окажитесь в наших краях, вы обязательно должны навестить нас, и мы тщательнейшим образом обсудим с вами все аспекты этой проблемы. Издалека горячо жму руку и остаюсь искренне ваш…».
6. Принцип «Малых вещей»
«Малые вещи взывают к нашей нежности, большие вещи требуют от нас лишь уважения. Океан не может служить развлечением, аквариум же вполне» (К.Чапек).
7. Принцип «Активизации ответственности»
Перед стартом станции «Луна-9», впервые в истории совершившей мягкую посадку на Луну, остро стоял вопрос: есть ли на поверхности пыль или нет? И вот созывается совещание с участием самых авторитетных астрофизиков. Вопрос один: «Есть ли на Луне пыль или ее нет?».
В который раз мнения разделяются. И тут С.П.Королев произносит:
«В таком случае решение буду принимать я… Итак, пыли на Луне нет, с этим все».
Но в этот момент один из ученых вопрошает:
«Но где гарантия того, что это так?».
Тогда Королев взял какую-то газету, оторвал от нее клочок и написал: «Луна твердая. Королев» и со словами: «Вот вам гарантия» - он вручил бумажку своему оппоненту.
Всякий раз, когда человек колеблется в принятии решения, его можно однозначно зафиксировать в крайнем положении какой-то из полярных фаз предложением поставить свою подпись как удостоверение твердости его убеждений и готовности взять только на себя груз последствий по возможной неудаче.
Великолепную зарисовку применения приема «активизации ответственности» дали И.Ильф и Е.Петров в «Золотом теленке».
Когда случившаяся «осечка» привела к тому, что фальшивого слепца Паниковского начали бить, спасти его мог только великий комбинатор.
Когда он прибыл к месту происшествия, «вокруг Паниковского колыхалась великая толпа, перегородившая улицу (…). Решительно вздохнув, Бендер втиснулся в толпу.
«-Вот этот? – сухо спросил Остап, толкая Паниковского в спину.
- Этот самый, - радостно подтвердили многочисленные правдолюбцы. – Своими глазами видели.
Остап призвал граждан к спокойствию, вынул из кармана записную книжку и, посмотрев на Паниковского, властно произнес:
- Попрошу свидетелей указать фамилии и адреса. Свидетели, записывайтесь!
Казалось бы, граждане, проявившие такую активность в поимке Паниковского, не замедлят уличить преступника своими показаниями. На самом же деле при слове «свидетели» все правдолюбцы поскучнели, глупо засуетились и стали пятиться. В толпе образовались промоины и воронки. Она развалилась на глазах.
- Где же свидетели? – повторил Остап.
Началась паника. Работая локтями, свидетели выбирались прочь, и в минуту улица приняла обычный вид».
8. Принцип «Атакующей патетики»
Режим энергичного натиска предпочтителен. В любом деле можно рассчитывать на успех, если активность захвата последовательна и происходит по возрастающей. Прием срабатывает даже в условиях «шума» и «активных помех».
Патетика, как и любая «проба на пафос», характеризуется опрокидывающей силой. То есть возвышение значимых точек ситуации на каком-то этапе делает прочность удерживаемого сознанием смысла неустойчивым до... саморазрушения.
Многочисленные примеры искусной композиции публичной речи с использованием приема «атакующей патетики» мы находим в выступлениях известного русского адвоката Ф.Н.Плевако.
Старушка украла жестяной чайник, стоимостью дешевле пятидесяти копеек. Она подлежала суду присяжных. Защитником старушки выступал Плевако. Прокурор решил заранее парализовать влияние защитной речи Плевако и сам высказал все, что можно было сказать в защиту старушки: бедная женщина, горькая нужда, кража незначительная, подсудимая вызывает не негодование, а лишь жалость. Но собственность священна, а наше гражданское благоустройство держится на собственности; если мы позволим людям потрясать ее, то страна погибнет.
Поднялся Плевако:
- Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесят языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… Старушка украла старый чайник, ценой в 30 копеек. Этого Россия, уже конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно.
Эта короткая, но сильная и эмоциональная речь Плевако оказалась убедительнее и действеннее мертвой, формально-юридической логики прокурора. Подсудимая была оправдана.
9. Принцип «Великодушия»
Рассказывают, что однажды Наполеон во время проверки караулов обнаружил, что один часовой заснул в снег на своем посту у опушки леса. По Уставу и законам военного времени часовой должен был бы предстать перед судом и затем быть расстрелян, ибо нет пощады солдату, который, постыдно заснув на своем посту, ставит под угрозу жизнь своих товарищей.
Как же поступил Наполеон? Он принял неожиданное решение: поднял ружье спящего часового, вскинул его себе на плечо и занял оставленный солдатом пост. Прибывший через некоторое время со сменой сержант увидел, что часовой спит, а император стоит на посту.
После этого случая стало славиться не только великое обаяние императора Франции, но и его тонкое чутье пропагандиста. Ведь ни жалостливым, ни добреньким генерал Бонапарт не был. Это был политик чрезвычайно тонкого расчета, дальновидного и безошибочного решения.
Из всей палитры имиджевых красок он молниеносно и уверенно выбрал одну, самую точную под произошедшее – великодушие. Умение вовремя простить, непредсказуемо откликнуться помощью, переплавить трудный и неудобный случай в торжество единения и общности человеческого духа – вот характерные черты этого приема.
Примеры «великодушия» мы находим и в жизни английского адмирала Нельсона.
От эскадры Нельсона в Англию должен был уйти фрегат, на котором отправлялась почта. На следующий день ожидалось сражение, и все, кто мог, писали письма. Почту запечатали в мешки и передали на фрегат, тронувшийся в путь под полными парусами.
И вот обнаружилось, что молодой моряк, собиравший и отправлявший почту, в спешке забыл опустить в мешок собственное письмо. С растерянным видом он держал листок в руке, стоя перед дежурным офицером. Офицер резко отчитал его.
Случайно Нельсон оказался невдалеке и видел эту сцену. «В чем дело?» - спросил он офицера. «Пустяк, недостойный вашего внимания, милорд», - ответил тот. Но Нельсон потребовал объяснений, а узнав о происшествии, отдал приказ поднять сигнал и вернуть фрегат. Письмо гардемарина было отправлено! Случай беспримерный. Он произошел на глазах сотен матросов, и назавтра его обсуждала вся эскадра. Способность вице-адмирала совершать поступки такого рода приносила ему искреннюю любовь и привязанность моряков.
Этот прием очень любил и И.В.Сталин. Когда его бронированная, с пуленепробиваемыми стеклами машина мчалась в Кунцево, где была так называемая «ближняя» резиденция главы государства, он мог вдруг, непредсказуемо, приказать водителю остановиться, чтобы подобрать одинокую старуху, бредущую в свою деревню.
10. Принцип «Восьми поглаживаний»
Всякий знак, который мы подаем друг другу, чтобы удостоверить свою принадлежность к одной общности – Э.Берн называет «поглаживаниями».
Ритуал «восьми поглаживаний», исполняемый нами ежедневно, обычно выглядит так:
А: Привет! (первое поглаживание)
Б: Здорово! (второе)
А: Как дела? (третье)
Б: Ничего, а у тебя? (четвертое)
А: Порядок. Погодка-то, а…? (пятое)
Б: Да-а-а… Дождя бы только не было (шестое)
А: Ну, будь (седьмое)
Б: Пока (восьмое).
Контакты между людьми приобретают строго определенную длину цепочки поглаживаний.
Если А, к примеру, ограничившись одним: «Привет!», пройдет мимо, Б, привыкший к более длинной цепочке, может подумать: «А не обидел ли я его чем-нибудь?».
С другой стороны, если Б не удовлетворится восемью поглаживаниями и продолжит выказывать знаки внимания, А может спросить себя: «Интересно, чего ему от меня надо?».
Из книги "Приемы влияния на людей", Павел Таранов
Вам понравилась статья? Просто перейди по рекламе после статьи. Там ты найдешь то, что ты искал, а нам бонус...
|
|
Почитать ещё: